Как выбрать эффективного менеджера по продажам

Забудьте про блеск в глазах и «продавца от бога». Хорошего менеджера по продажам растят внутри компании, холят, чтобы он работал во благо только для вашего бизнеса. Но для этого нужна хорошая база. Как же выбрать хорошего менеджера по продажам, чтобы он впоследствии оправдал все ваши инвестиции в его обучение?

Как оценить, какой из кандидатов будет результативным в должности менеджера по продажам?

Перед тем как начать поиски менеджера по продажам, определите для себя, кто вам нужен. Чем подробнее вы составите портрет потенциального кандидата, тем лучше будет результат. И так, для начала следует:

1. Составить портрет кандидата

Чтобы пригласить на работу нужного кандидата, следует понимать, какие качества ему необходимы. Например:

• убедительность и настойчивость;
• умение готовиться к работе, изучать продукт и иметь ответы на вопросы клиентов;
• понимание потребностей целевой аудитории;
• управление процессом продаж; ориентация на формирование лояльности клиентов;
• умение работать по плану и закреплять результаты.

Четкое понимание портрета кандидата на должность помогает на собеседовании фиксировать, насколько практические навыки соискателя отражают перечисленные качества.

2. Задавать прямые вопросы

Спросите, каким видит идеального продавца сам кандидат. Уже на этом этапе нередко выясняется, что соискатель совершенно не отвечает ожиданиям работодателя, поскольку его подход не отражает корпоративных ценностей.

Например, компании, совершенствующие свой продукт и заботящиеся о собственной репутации, уверены в том, что делают. Спокойной аргументации и умения представить клиенту преимущества продукта вполне достаточно, чтобы заключить сделку. Если менеджер по продажам не умеет работать в таком стиле, он может вести себя слишком навязчиво, нарушать психологические границы клиентов. В краткосрочной перспективе подобный подход может работать. Но обычно клиенты выбирают те компании, представители которых понимают реальные потребности, а не навязывают искусственные.

Если у кандидата принципиально другие ценности, дальнейшие вопросы неактуальны. Лучше найти специалиста, разделяющего видение компании, который будет усиливать, а не ослаблять ее имидж.

3. Собрать рекомендации с предыдущих мест работы

Спросите у кандидата, есть ли у него рекомендации. Если нет, можете попросить контакты руководителей предыдущих компаний, а также получить разрешение на то, чтобы поинтересоваться у них отзывами. Когда кандидат на должность менеджера по продажам имеет нужный опыт, ему нечего скрывать. Если же он не уверен, стоит задуматься. Недаром работодатели шутят, что человек никогда не бывает столь близок к идеалу, как при написании резюме. Но реальные отзывы тех, кто уже имел возможность поработать с кандидатом, помогают дополнить картину, понять насколько реалистично резюме соискателя.

4. Провести блиц-опрос

Учитывайте, способен ли кандидат быстро и информативно отвечать на вопросы. Так вы можете протестировать скорость реакции. Например, спросите:

• Что кандидат вкладывает в понятие эффективной продажи?
• Какие успехи имел на прежнем рабочем месте?
• Как кандидат видит свой успех именно в вашей компании?
• Что раздражало его на прежнем месте работы и как он поддерживал внутреннее равновесие?
• Какими способами и аргументами пользуется, когда необходимо успокоить недовольного клиента?
• Как проявляется отзывчивость менеджера по продажам в отношении клиентов?
• Что он делает для того, чтобы предотвратить профессиональное выгорание?

Последний вопрос важен, учитывая, что значение эмоционального интеллекта в продажах растет. Поэтому важно ориентироваться на кандидатов, обладающих высокой степенью эмоциональной саморегуляции.

5. Проверить способность к самокритике

Конечно, люди увереннее говорят о сильных сторонах собственной личности. Однако опытный специалист способен быть самокритичным. К примеру, вы можете прямо спросить о том, какие навыки хочет улучшить кандидат и что именно для этого делает. Ответ на такой вопрос продемонстрирует не только уровень психологической зрелости кандидата, но и готовность признавать ошибки. Это очень важно в контексте дальнейшего сотрудничества (менеджеру по продажам важно спокойно воспринимать конструктивную связь руководства).

6. Оценить навыки работы с возражениями

Это оказывает сильное влияние на успех работы продавца. Опять же речь не о навязывании продукта, а об умении управлять ситуацией и убедительно аргументировать. Следует предложить кандидату смоделировать реальную ситуацию. Сыграйте роль сложного клиента и понаблюдайте, как кандидат реагирует на отрицание. Именно это поможет понять, действительно ли у соискателя есть навыки (или только поверхностные теоретические знания).

7. Задавать неожиданные вопросы

Например, по поводу курьезных случаев или любимых новогодних фильмов. Казалось бы, такая информация не касается продаж. Но не забывайте, что успеваемость сделок зависит и от умения специалиста быстро ориентироваться в нестандартных ситуациях, его гибкости в общении. Если навыки коммуникации ограничены теорией и данными о продукте, он вряд ли сможет быть убедительным.

8. Спросить о режиме дня и дисциплине

Такой вопрос может показаться личным. Но от этого зависит, умеет ли кандидат структурировать свой график, управлять своим временем. Производительность зависит и от дисциплины. Если не обращать внимания на этот аспект, вы можете допустить распространенную ошибку: пригласить на работу талантливого специалиста, не приносящего желаемого результата. Его производительность не является неизменной величиной. Такие люди могут эмоционально «провисать», неравномерно распределять усилия, выполнять работу в последний момент, а то и с задержками. Иногда лучше сотрудничать с менее харизматичными, но более дисциплинированными людьми.